快周转out了！金茂冲2000亿就靠这个超级武器！

2020年是地产新10年的开始，目前的行业共识是：

周期红利、杠杆红利、土地红利都已经终结，只有经营红利还在！

地产下半场，房企和地产人都不能再拼运气了，必须靠实力和能力吃饭。

不过，明源君最近拿到的一家地产20强---金茂的内部数字，却有些奇怪：

2019年上半年，金茂平均拿地成本由2018年末的8124元/平米（楼面价），大幅降至5300元/平。可金茂2019年的平均销售价格，却高达2.15万/平，名列地产20强第一位！

对比这2个数字，你会发现，对金茂来说，土地红利似乎仍然存在！

难道大家“土地红利终结”的判断错了？明源君深入研究后发现，金茂获取土地红利，并不是像之前的一些房企那样，靠运气和等待。金茂获取的一些土地，在拿地之初并不被同行看好，因此才能凭借低价拿下。可金茂凭借超强的城市运营能力，长期投入，把这些地块带火了，把当地经济带旺了。之后，金茂收割土地红利也就成了水到渠成、自然而然的事情。

长沙梅溪湖就是上述操作的成功典范。2010年，梅溪湖板块给人的印象是一大片葡萄园，新房成交均价也只有3179元/㎡，位列全市最末位。2018年，通过金茂的长期运营，梅溪湖变成了配套完善的科技新城，新房成交均价也升至全市第一，达到12788元/平，超全市平均增幅3倍。

在全国，金茂已经拿下20个城市运营项目……这将是金茂业绩爆发的第二增长曲线！

金茂为什么赢？或者说，房企要具备什么样的能力，才能像金茂一样，创造并收获土地红利？

下面明源君细细来说。

预见区域未来的能力

开发商不是魔术师，一个板块如果没有一定的基础，再好的房企也不可能把它带旺。好的开发商是预言家，他们可以看到其他人看不到，或者不确定的板块潜力，并通过自己的能力把它充分挖掘出来。

金茂内部，目前把城市运营项目，分为城市核心综合体、城市新城、特色小镇3种，这3种项目最理想的潜力地块各不相同。

一、创造“城市新城”：在都市边缘或都市之间，发现地块价值

当下中国的城市化正在加速进行。什么样的板块，会隐藏着别人尚未发现的价值？

明源君以金茂的几个项目为例来说明。

2010年，梅溪湖是一片荒凉的葡萄园。金茂判断这个地方会火，是基于以下几个原因……

1）长沙当时虽然是房价洼地，但需求旺盛。

2）梅溪湖拥有城市核心区域稀缺的山水自然资源。

3）梅溪湖旁有很好的产业资源、人才资源及政务服务。

紧挨梅溪湖的北侧，是麓谷高新技术开发区，它是全国十大园区之一，湖南最优秀的一些企业的总部都在那里。而项目东南侧，岳麓山脉的另一边，是湖南的岳麓山大学科技城，集中了湖南大学、中南大学、湖南师大等名校，离项目直线距离也就是四、五公里。项目东北侧大概5公里左右就是长沙市政府。 

金茂认为，只要把片区做起来，让它有足够的吸引力，那么周边的产业资源、政务资源、商务资源、人才资源，都可以为梅溪湖所用。

在金茂其他项目的选址中，我们也可以看到与梅溪湖类似的一些逻辑。

下图是张家港智慧科学城周边环境和资源，该项目首期合作范围达到了11.36平方公里。从政务资源、交通资源、自然资源来看，这里很像是又一个梅溪湖。

二、打造“特色小镇”：要选有独特自然、历史资源的地方

金茂打造特色小镇，所选取的地方，一般具备2个特征：

1）交通便利，客群层次丰富。

2）有独特的，很难复制的自然、历史资源。

举例来说，金茂汤山温泉康养小镇位于南京汤山。在南京乃至南京周边，大部分人提起汤山，就会条件反射般地想起温泉。汤山温泉日出水量高达5千吨，常年水温60-65℃，含30多种矿物质和微量元素。

南京的人口估计将以每年25万的速度持续增长，2020年预计会达到950万人。而温泉养生，是所有年龄段的人都喜欢的。

就养老相关服务客群来说。南京60岁以上老人在2016年已经超过20%，预计在2020年会达到25%。而江苏省老龄化比例更是位居全国之首。

除了温泉，汤山还有地质、湖泊等自然资源。下图是和汤山温泉康养小镇紧挨着的矿坑公园。

再比如金茂无锡霞客岛生态城，这个项目的核心人文资源就是徐霞客。

明万历三十六年（1608年），徐霞客22岁，他从江阴马镇南岐村出发，用三十余年的时间行走、探索、记录，足迹遍及今21个省、市、自治区，留下了60万字的游记。

金茂无锡霞客岛生态城，核心资源就是徐霞客文化IP。

而这个项目周边的客群，超出很多人对“三四线城市”的想象。项目所在的江阴市，有47家上市公司，12家企业入围“中国企业500强”，著名的华西村也在江阴。江阴的GDP，在全国百强县排名第二……

三、塑造“城市核心综合体”：凭借品牌、能力，获取稀缺的规划资源

如果说“城市新城”、“特色小镇”，是凭借自己的能力，把没那么发达的区域带旺。那么“城市核心综合体”，则是在城市核心位置爆发出更大的、新的价值。

正是因为这种资源很难获得，所以目前金茂内部被称为“城市核心综合体”的项目只有两个。其中已经建成的一个就是上海“金茂北外滩”。

2008年，中国金茂开始打造“北外滩”。金茂北外滩的前身当时还只是一个航运码头。中国金茂，借鉴伦敦的金丝雀码头，将金茂北外滩重新定义为世界级的“金融航运的中心”和“文化休闲旅游的基地”乃至“全球绿色地标”。今日，金茂北外滩，沿整个黄浦江岸线有2公里长，上海东方明珠为中心两公里的半径内，整个区域的独栋写字楼共计145栋，金茂北外滩独占34栋（约23%）。大家可以从下图看一下前后的变化：

总体规划能力，提升板块价值

全面的产品力，让规划完美落地

拿到好的地，只是万里长征走完了第一步。挖掘出板块的潜在价值，其前提就是总体规划要做得好。

一般来说，城市运营项目面积都很大，金茂需要做的相当于是一个小城市的规划。有的规划是从0开始的，有的规划，则是在政府方案的基础上，进行优化。

以梅溪湖项目为例，对于梅溪湖这个片区，政府之前请KPF做了城市规划。金茂优化相关规划的前提，是政府提出的六不变原则：1、湖面的面积及形态不能变；2、整个片区的绿化率不能减少；3、片区骨架路网是不能变；4、片区开发强度不能增加；5、城市空间形态不能有大变化；6、片区功能定位不能改变。

在这6个前提下，金茂对梅溪湖一期的总体规划，做了2次优化，如下图所示：

上图所示的这2次优化中，比较大的几个改变是：

1）将学校位置调整至桃花岭山体脚下

既满足了山体限高的要求，同时，交通组织更为优化，原学校用地调整为商住用地，设计更加自由。

2）分散商业，让资源分布更均衡

在片区结构上由“单一CBD”调整为“一主三副”的多中心功能结构。

3）增加桥梁、隧道打通南北交通

上面说到的2次优化，都是针对梅溪湖一期，而第3次则是在一期西边，增加了梅溪湖二期，联合政府做了整体的城市规划。

规划二期后，梅溪湖从地理范围来讲有38平方公里，将近2000万方的总建面。一期已经成型的城市形象和配套有利于二期高端产业的引入，二期的高端产业又能够给一期做产业和人口支撑。一二期整体的产业布局分区，如下图所示：

不同产业和配套资源彼此加持，可以极大的提升整个板块的价值。

下图是金茂运营的宁波生命科学城的总体规划。在宁波市第一医院整体搬迁基础上，宁波生命科学城试图走出一条大健康产业为主的产城融合发展之路。

通过搭建城市模型，金茂提出了生命科学城“造城五观”顶层设计逻辑：

1）共生观：确立择址逻辑及与宁波未来同频共生愿景；

2）功能观：明确以宁波第一医院为核心的大健康功能城市定位；

3）资源观：强化以三江为核心的滨水宜居新区。

4）人居观：落位以人为尺度进行理想城市设计；

5）运营观：以金茂之力配套先行，确保城市可持续发展，从而树立市场对生命科学城的基础印象和整体价值感知。

在“造城五观”及此基础上衍生的“理想城市设计系统”、“产城融合系统”，共同搭建起了生命科学城的基础骨架。

其他开发商的一些城市运营项目，其规划看上去也很完美，但一到落地，就有问题了。

明源君认为，问题核心就在于这些开发商的产品力不够强，他们无法将第一批规划中的项目完美落地，也就无法吸引别的优秀开发商合作。

而在金茂内部，却不存在这个问题。金茂打造高档商业、酒店、写字楼、住宅，都有丰富的经验，和成熟的产品。

金茂全面的产品力，让规划在一开始就能完美落地，也就能吸引别的优秀开发商合作跟进。

以梅溪湖为例，2012年开售的金茂住宅项目，在周边均价4000的时候，首开8500全部售謦。这是因为金茂在二级市场，本身就有很强的产品力和影响力。目前整个梅溪湖片区内，金茂做了8个二级项目，几乎每个小区域都会拔一个标杆，最终把整个片区带起来。

而金茂在梅溪湖二级项目开发总规模达342万方，涵盖研发中心， 5A甲级写字楼金茂ICC、金茂大厦，五星级酒店金茂豪华精选酒店，购物中心金茂览秀城，高档住宅金茂府、金茂湾、梅溪湖华府、梅溪湖玺悦等多样业态，通过树立产品标杆，成功拉升了梅溪湖整体的高品质地位。

强大的产业运营能力

坚持“城、人、产”的独特逻辑

一个片区内，到底是先有配套、人才，还是先有产业，似乎是一个鸡和蛋的问题。对于这个问题，金茂有自己独特的逻辑，那就是“城、人、产”模式。

如下图所示：

金茂的城市运营逻辑不同于政府开发的工业园区，也不同于其他企业开发的产业新城，金茂目前开发的城市运营项目，大多位于城市核心范围内，引入的产业以高附加值、高产值的第三产业或2.5产业为主。

这些企业和人才对城市形象、城市配套、景观环境等要求非常高，所以，金茂的“城、人、产”模式是分2步走……

一、引入最好的基础资源，打造最好的片区形象

金茂认为，高级人才、优秀企业入驻的前提，是基础资源到位。基础资源不到位，人才、企业来了也会走。

以梅溪湖为例，目前该片区的各种资源，已经很可观了。

就教育资源而言，已经拥有11所优质中小学，集聚了长郡、师大附中、雅礼、周南、博才等最优质的教育资源，资源密度是其所在城市平均水平的2.5倍。而且，这个数字还将继续增加。

就景观生态资源而言，有3000亩梅溪湖、上万亩的桃花岭公园、随处可见的主题公园、广场、岛屿。

就商业资源而言，拥有面积10万、20万方的2家购物中心，近30万方的特色街区商业，以及2家合计7.7万方的国际五星级酒店共同构成的顶级商圈。

就文化资源而言，已经拥有扎哈·哈迪德设计的全省规模最大、功能最全的文化艺术中心，一座城市岛。湖南省图书馆新馆即将落户该地，打造1馆4中心。

二、基础资源初具规模后，同时引入人才和相关产业

片区形象、基础资源有了，相关企业也就愿意来了，高端人才也会来这里安居。

目前，梅溪湖片区已经形成了“一引领、三支柱”的核心产业结构，其中一期以科技研发、创新设计为引领，商务商业、企业总部、文化教育为支柱；二期以研发及高新转化产业为引领，智能设备、专业服务、医疗健康为支柱。

这里，有中冶长天、景嘉微电子等国内一流企业的研发中心，猪八戒网、淘金时代等头部网企的创新中心，平安普惠、晟通集团等企业总部。亿达、爱尔、人和未来、泰康之家等也在此启幕梅溪湖的大健康产业。

同样在“城、人、产”逻辑下，金茂宁波生命科学城项目，坚持敢投入、先投入的开发理念，陆续开工各项重点城市配套工程：市政道路配套工程建设、片区生态环境建设、基础公共交通建设、配套安置房建设等。

未来，宁波生命科学城将全面建成下述6大系统。

良好的开发节奏掌控能力

片区渐成熟，资本渐进入，品牌渐提升

在城市运营项目的开发过程中，统筹管理、把控节奏非常重要：

节奏太快，市场接受不了，人们认知还没改变，需要资本太多无法承受；

节奏太慢，回报太慢，资金压力太大，市场信心受影响，发展本身也会出问题。

下图是梅溪湖一期2011---2018的开发节奏：

针对“资金、工程、推地、营销”等核心开发环节，金茂有全周期的计划、实施、管控。梅溪湖一年内完成基础设施建设50%，三年内完成土地出让计划60%，五年完成总开发量的80%，八年完成500多家产业落位。

金茂很善于抓节点和节奏，比如通过充分研究市场，根据项目特性，确定整体开发思路与推地节奏，形成了项目全周期的推地方案；通过借力政府支持，深化事件推广，与政府联合举办元宵灯会、花卉节和文化艺术周等各项大型活动，深层次提升片区影响力。

整个开发节奏中，很关键的一项，是资本投入和回收的节奏。而资本驱动，也是金茂城市运营双轮驱动中的关键动力。

像梅溪湖这样的超级项目，需要的资金巨大，压力很大。而金茂通过以下几步，破解了相关难题……

一、前期：依靠自身实力，引入战略合作伙伴

中国金茂在梅溪湖累计投入已超过600亿，其中2011、2012年，梅溪湖项目净投入近150亿。在前期开发过程中，金茂还引入了另一个央企做战略合作伙伴。 

二、中期：分享区域发展红利，同时也分散风险，提升发展速度

若由金茂单独对片区进行滚动开发，片区发展速度将受限，同时也面临较大的风险。

金茂的策略是：

金茂负责片区相关配套投入及引领性、标杆性项目建设，包括国际研发中心、学校、五星级酒店、5A写字楼、购物中心、高端住宅等。

同时通过招商引资吸引全国知名开发商进驻片区共同开发，分享区域发展红利的同时，促进整个片区快速成熟。

通过土地出让获取的资金，又投入到片区基础设施建设、产业导入、商业项目自持中，形成良性循环。

三、后期：联合政府自持物业，导入人口和产业，实现片区可持续发展

金茂在梅溪湖片区内自持了超过60万平米的商业、写字楼、研发中心等物业，金茂联合政府一起为片区后期产业导入、人口导入、商业运营保驾护航，实现片区可持续发展。

在不影响片区发展的前提下，金茂后期也通过对商业自持项目发行类REITS产品，创新融资模式。

结语

金茂之前凭借金茂府闻名天下，成为千亿房企。但金茂并没有依赖这一模式，而是试图通过城市运营，拓展出自己的第二条增长曲线。

事实证明，金茂的这一战略是完全正确的！近2年传统开发模式见顶，热门城市招拍挂竞争越来越激烈，就是最好的参照。

城市运营需要很强的综合能力，而金茂凭借过去的实践，已充分证明自己有这样的能力和经验。同时金茂已经在各地地方政府心中，建立起很强的品牌。

作为与传统开发不同的、门槛很高的一种完全差异化的模式，城市运营将支撑金茂在未来10年里以怎样的速度增长？我们拭目以待。

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